Dialektik von fachlicher Kompetenz und personalen Fähigkeiten

Wenn wir neue Menschen kennenlernen, bilden wir uns innerhalb weniger Sekunden eine Meinung über sie. Und andersherum werden wir genauso schnell eingeschätzt. Aber was genau entscheidet, ob uns eine Person mag oder nicht?

Mit dieser Frage beschäftigt sich die Psychologie von Anbeginn ihres Wirkens. Dabei haben die Wissenschaftler ein interessantes Muster entdeckt. Unser Körper spricht für uns. Das heißt, wir wirken von innen, wir überzeugen von innen. Sie haben entdeckt, dass unser Gegenüber bei einem ersten Treffen für sich blitzschnell die folgenden zwei Fragen beantwortet:

• Kann ich dieser Person vertrauen?
• Kann ich diese Person respektieren?

Psychologen sprechen hier auch davon, dass wir innerhalb von Sekunden im Hinblick auf unsere Wärme (unser soziales Verhalten) und unsere Kompetenz beurteilt werden. Idealerweise kommt unser Gegenüber dann zu dem Schluss, dass wir beides besitzen — und wir kommen wunderbar miteinander aus.

Die Psychologen haben allerdings bemerkt, dass Menschen glauben, im Beruf spiele die fachliche Kompetenz die wichtigere Rolle. Schließlich wollen sie hier meistens beweisen, dass sie klug und talentiert genug sind, um mit dem Gegenüber zusammenzuarbeiten. Aber tatsächlich ist die Wärme entscheidend, wenn es darum geht, uns einzuschätzen. Das wird so erklärt: »Von einem evolutionären Standpunkt aus ist es für das Überleben essenziell zu wissen, ob eine Person unser Vertrauen verdient.« Denn als wir alle noch in Höhlen hausten, war es viel wichtiger herauszufinden, ob der andere Höhlenmensch uns umbringen und unsere Besitztümer stehlen wird oder nicht. Die Kompetenz, ein gutes Feuer machen zu können, war da eher zweitrangig.

Kompetenz wird zwar in unserer heutigen Gesellschaft sehr geschätzt, laut den Psychologen kommt sie aber erst ins Spiel, wenn es schon eine Vertrauensbasis gibt. Daher kann es nach hinten losgehen, wenn man sich zu sehr auf seine fachlichen Stärken konzentriert.

Die Wissenschaftler meinen damit vor allem junge Berufsanfänger, die z. B. gerade ihren Abschluss an einer renommierten Uni in der Tasche haben und dann vor allem klug und professionell wirken wollen. Das kann dazu führen, dass sie nie um Hilfe bitten, Einladungen zu After-Work-Aktivitäten generell ablehnen und so über kurz oder lang unnahbar erscheinen. Das böse Erwachen kommt dann, wenn sie nach einem Praktikum den ersehnten Job nicht bekommen, weil niemand sie richtig kennt oder ihnen vertraut.

Wenn wir also versuchen, jemanden zu beeinflussen, der uns nicht vertraut, werden wir es nicht weit bringen. Wahrscheinlich erregen wir damit sogar dessen Verdacht und werden als manipulativ eingestuft.

Nur eine warme, vertrauenswürdige Person, die auch stark und kompetent ist, wird bewundert. Allerdings muss dafür zuerst die Vertrauensbasis geschaffen sein. Denn nur dann wird die Stärke zu etwas Positivem und nicht zu einer Bedrohung.

Ihr Dr. Peter Schmidke