Überzeugend argumentieren

Argumente sind immer dann notwendig, wenn Sie andere Menschen von sich, Ihren Ansichten oder Vorschlägen überzeugen wollen.

Verkaufsgespräche, Verhandlungen, Team-Besprechungen oder Mitarbeitergespräche laufen erfolgreicher, wenn Sie Ihre Argumente klar und überzeugend darstellen können.

»Ich will niemanden verführen, ich will überzeugen.«
Edith Cresson, frz. Unternehmensberaterin

Es geht darum, Ihr Publikum oder Ihre Gesprächspartner mit wertvollen Inhalten zu erreichen, um zu überzeugen. Vermeiden Sie daher inhaltsleere Phrasen, Worthülsen und allgemein gehaltene Formulierungen. Stattdessen gehen Sie konkret auf das ein, was Ihnen wichtig ist.

Möchten auch Sie Ihre Kunden überzeugen?

Ihre Kunden überzeugen, dass Ihr Produkt besser ist als das vom Mitbewerber? Oder dass es sich lohnt, einen höheren Preis für Ihre Dienstleistung zu bezahlen? Ihre Mitarbeiter ebenso engagiert wie Sie ans Werk zu gehen? Ihre Kollegen, gemeinsam das neue Projekt zu meistern? Ihre Familie, dieses Jahr doch in den Norden zu fahren, anstelle an den Strand? Ihre …?

Sowohl im Alltag als auch in Werbung, Marketing und Verkauf ist Überzeugungskraft gefragt! Doch wie genau können wir besser als heute unsere Kunden überzeugen? Und was überzeugt Menschen wirklich? Eine Person mit Überzeugungskraft ist in der Lage, jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun oder an etwas zu glauben, indem sie dafür gute Gründe liefert. Überzeugen und Beeinflussen sind also zwei Seiten einer Medaille.

Im Allgemeinen spricht man von fünf wesentlichen psychologischen Gesetzen der Überzeugungskraft:

1. Kunden überzeugen durch Sympathie.

Der Mensch möchte von Natur aus meist gemocht werden und umgibt sich in der Regel auch mit Mitmenschen, die ihm selbst sympathisch sind, wenn er die Wahl hat. Klassische Verkaufsschulen wissen und lehren daher: Sympathie ist das beste Mittel der Überzeugungskraft. Menschen, die uns sympathisch sind, nehmen wir meist auch automatisch als kompetenter und vertrauensvoller wahr.

Was können Sie nun tun, um noch mehr als heute durch Sympathie zu überzeugen?

• Präsentieren Sie sich als freundlicher Unternehmer.
• Pflegen Sie ganz gezielt die persönliche Beziehung zu Ihren Kunden, sprechen Sie auch mal über Privates (hier können auch Facebook oder Instagram eine Unterstützung als Social Media Plattform für Sie sein).
• Suchen Sie in Gesprächen gezielt nach Gemeinsamkeiten und Parallelen.
• Gewinnen Sie Kontakte in sozialen Netzwerken.

2. Kunden überzeugen durch das Prinzip der Reziprozität.

Was im Verkauf damals wie heute oft gut funktioniert, gilt auch für die Überzeugungskraft allgemein: »Wie du mir, so ich dir!« Ein Beispiel: Wenn Sie an der Fleischtheke oder beim Bäcker eine kleine Gratiskostprobe angeboten bekommen – wie hoch ist dann die Chance, dass Sie etwas Zusätzliches kaufen? Vielleicht gehören Sie zu den sehr disziplinierten Menschen, die hier etwas naschen, aber einem weiteren Kauf locker widerstehen. Doch im Durchschnitt erhöht das die Verkaufsraten enorm. Das gleiche Prinzip funktioniert auch im Autohaus mit den klassischen Probefahrten. Auch diese bieten keine Verkaufsgarantie, erhöhen aber die Verkaufschance!

Was bedeutet das für Sie?

• Gehen Sie gegenüber Kunden oder Partnern öfter mal in Vorleistung, bieten Sie Gratis-Proben, Gutscheine, kleine Geschenke, kostenfreien Mehrwert, tolle Informationen frei Haus (beispielsweise mit einem Blog).

3. Kunden überzeugen durch das Vertrauen in die Gruppe.

Menschen vertrauen gern auf Meinungen von anderen und fühlen sich sicherer, wenn ihre Idee durch andere bestätigt wird. Kaufen Sie eine Kamera, wenn Nachbarn Ihnen von diesem Produkt schon negative Erfahrung berichtet haben? Nicht umsonst gibt es bei Amazon und Co. direkt unter der Produktbeschreibung sogenannte Kundenmeinungen und Erfahrungsberichte. Im Verkauf nennt man dies auch das Prinzip der sozialen Bewährtheit.

Wie können Sie dieses Prinzip der Überzeugung für sich nutzen?

• Nutzen Sie noch mehr Kommentarfelder, Bewertungsmöglichkeiten, Stimmen zufriedener Kunden und Referenzen auf Ihrer Internetsete oder Ihren Offline-Werbemitteln und Prospekten, Angeboten oder E-Mails.

4. Kunden überzeugen durch die Frage: »Autoritär genug?«

Menschen lassen sich in der Regel besser durch so genannte „Autoritäten“ überzeugen. Oder was bewirkt ein Doktor- oder Professorentitel vor einem Namen bei Ihnen? Doch nicht nur durch solche formalen Titel können Sie Autorität erlangen.

Was Sie für eine stärkere Autoritätswirkung tun können:

• Streben Sie gezielt nach positiven Pressartikeln über Ihr Unternehmen in den für Sie relevanten Zeitschriften, Zeitungen oder Online-Fachportalen und setzen Sie diese Artikel oder Auszüge daraus gezielt in Ihr Marketing mit ein.
• Schreiben Sie sich einen ganz bestimmten Expertenstatus zu! Seien Sie nicht der Kaufmannsladen für alles Mögliche, sondern schreiben Sie sich selbst eine bestimmte Expertise zu, dann werden Sie auch so durch andere wahrgenommen.
• Bücher machen in der Wahrnehmung aus Autoren Experten!
• Auch Kleider machen Leute …

5. Kunden überzeugen durch Exklusiv-Sein.

Sind Ihre Angebote immer und überall online oder offline verfügbar? Dann sind sie vielleicht nicht exklusiv und selten genug, um zu einem direkten Kauf zu überzeugen. Überzeugen Sie viel mehr durch Seltenheit!

Wie können Sie Seltenheit für sich nutzen?

• Nur für kurze Zeit verfügbar (befristete Angebote)
• Sonderangebote
• Nur für eine begrenzte Anzahl verfügbar (Diskotheken mit besonders strengen Türstehern sind oft die begehrtesten …)

Eine zentrale Rolle spielen hier die Signale, die mittels Körpersprache vermittelt werden.
Wer dem Blickkontakt seiner Zuhörer ausweicht, hektisch spricht, weder Aufzählungsgesten noch Unterstreichungsgesten dosiert einsetzt, schöpft seine Wirkung auf andere nicht aus. Positive Gelassenheit, Selbstsicherheit und begründeter Optimismus sollten immer auch nonverbal zum Ausdruck gebracht werden.

Viel Spaß und viel Erfolg!

Ihr Dr. Peter Schmidke